La vidéo à un réel impact sur les ventes car elle combine deux avantages décisifs :
- D’une part la vidéo est plébiscité par les internautes qui en sont friands et ils les consomment en grande quantité.
- D’autre part, la vidéo a cette capacité à rassurer. Les clients souhaitent être certains que le produit correspond à leur attente.
La vidéo engage un acte de vente, 88% des personnes se disent convaincues d’acheter un produit ou un service en regardant la vidéo d’une marque.
Observatoire de la vidéo digitale
Comprendre le contexte pour faire une vidéo de vente
Pour savoir comment faire une vidéo de vente efficace, il faut d’abord réfléchir au contexte global. À qui souhaitez-vous vous adressez, à quel moment, de quelle manière ? Posez vous les bonnes questions avant de débuter.
Réussir sa vidéo de vente avec les bons personas
Afin de créer une redoutable vidéo de vente il faut parler le même langage que vos acheteurs. En effet vous devez connaitre vos consommateurs et leurs habitudes d’achat. Regardez les échanges que vous avez avec eux pour comprendre leurs interrogations. Il est également possible de consulter des ressources comme des sondages, des études de marché ou des analyses du discours de la concurrence …
Une très bonne astuce pour comprendre leurs attentes sur un produit est de lire tous les commentaires et avis liés à celui-ci ou une catégorie de produits déjà existants. Cela permet d’identifier les informations à ré-injecter dans la vidéo et de voir le monde de leurs points de vue tout en utilisant les mêmes mots.
Identifier où se situe votre vidéo dans le tunnel de vente
Où et quand sera vu la vidéo ? Généralement les vidéos de vente se situent en fin de tunnel d’achat. Ici l’acheteur vous connait déjà, il souhaite en savoir plus pour prendre une décision finale. Il est en cours de prise de décision, il regarde les avis, les commentaires, les images de votre produit. La vidéo, en fin de tunnel de vente, est là pour finir de lever les doutes et donner l’impact émotionnel nécessaire à l’acte d’achat.
Définir vos besoins en vidéo
Vous connaissez maintenant le contexte, vos consommateurs et votre tunnel d’achat. Vous devez définir vos besoins en fonction de votre marché, des attentes mais également de vos capacités interne.
Ancrer votre identité graphique
La charte graphique est indispensable pour donner confiance et être identifié comme un professionnel. Votre vidéo de vente doit donc être habillée à minima avec :
1. votre logo
2. vos couleurs de marque
3. votre police de caractère
4. un ton, un style de communication qui vous est propre : Préférez un ton descriptif ou plutôt direct pour votre vidéo de vente ? Souhaitez-vous une approche académique ou plutôt pragramatique ?
Avoir une identité de marque forte et identifiable est primordiale pour votre vidéo de vente. Vos acheteurs retrouveront l’identité de leur marque et apprécieront d’autant plus votre vidéo.
Déterminer le type de vidéo
Une vidéo de vente peut se décliner soit motion design ou soit une vidéo démonstrative. Les deux types de montage peuvent bien sûr aussi se combiner. La règle à retenir :
1. Le motion design pour expliquer un service ou une technologie
Très puissante pour expliquer des concepts techniques et lever des doutes ou des questionnements, une vidéo de vente en motion design efficace débutera toujours par une situation de départ bloquante. « Je n’arrive pas à …. » . « C’est impossible de …. » Votre service ou nouvelle technologie viendra innover et apporter une solution. La narration appelée autrement le scénario de votre histoire est l’étape la plus importante.
Lire notre article sur le motion design
2. Un tournage vidéo pour une démonstration produit
Très puissante pour des produits dont la manipulation parle d’elle-même, la démonstration produit permet de montrer votre produit en contexte. Ajouter à votre vidéo de vente un message filmé du concepteur ou d’un utilisateur du produit est aussi redoutablement efficace. Il va parler du produit avec expertise et passion apportant un fort pouvoir de persuasion à la vidéo.
Regardez notre vidéo sur les accessoires indispensables pour filmer
Comment réussir votre vidéo de vente ?
1. Bien débuter la vidéo de vente
Les premières secondes de votre vidéo sont très importantes il faut éviter les jingles de marques trop longs en début de vidéo. Ils risquent de provoquer un effet “zapping”.
Le challenge : en quelques secondes, l’internaute doit avoir compris de quoi va parler votre vidéo ?
- Est-ce que le problème présenté est suffisamment important pour mon potentiel client ?
- Est-ce que le produit est directement identifiable pour mon potentiel client ?
2. Formuler votre message en WIIFM
La démarche WIIFM, « What’s In It For Me? » peut se traduire par « Qu’est-ce que ca me rapporte ? » ou « Qu’y a-t-il d’intéressant pour moi là dedans ? ». Il s’agit d’une démarche qui vise à supprimer le plus possible les freins à l’achat, pour aider vos futurs clients à passer à l’action. Votre futur client est plus intéressé par savoir ce que votre service ou produit va lui apporter soit en leur ôtant un problème, soit en leur créant un nouveau besoin.
Il est donc important de se poser la question en amont lors de la création de la vidéo : Est-ce que je formule mes messages non pas autour de mon produit mais autour de ce qui intéresse mon acheteur potentiel ?
3. Susciter l’intérêt avec une bonne narration
Vous avez réussi à capter l’attention de votre acheteur. Maintenant il faut montrer que votre produit ou service répond à la promesse de manière unique. Ajoutez des éléments de liaisons entre les bénéfices afin de les lier entre eux. Votre vidéo ne sera alors pas une suite d’arguments les uns à la suite des autres, mais une narration complète.
Pensez à ajouter de l’émotion, car nous sommes humains. Même si les bénéfices sont concrets, n’oubliez pas les bénéfices émotionnels tel que le plaisir, la satisfaction, ou la reconnaissance. Cela peut-être hautement désirables pour vos acheteurs.
4. Ajoutez des chiffres pour la vidéo de vente
En effet, nous sommes tous sensible aux données analytiques, chiffrées qui vont crédibiliser une information. Cela se matérialise par des valeurs provenant des caractéristiques du produit (exemple : “Facile à transporter : seulement 1,3 Kg !”) mais aussi des indicateurs de performance ou de tests. Dans le cas où le produit ou le service n’est pas technique, des indication reconnaissance sociale sont fortement utile (exemple :“Recommandé par 96% des utilisateurs”, “noté 4 étoiles / 5″…).
5. Savoir conclure
Si votre acheteur potentiel est arrive à la fin de votre vidéo, c’est qu’il a un réel intérêt pour votre produit ou service. Vous répondez à sa problématique, il souhaite en bénéficier. C’est l’heure de conclure afin de déclencher une vente. Vous devez rappeler la promesse présentée et confirmer sa résolution. N’ayez pas peur des répétitions ! L’interlocuteur a besoin d’entendre plusieurs fois un argument pour l’assimiler.
6. N’oubliez pas le Call To Action
Enfin vient le moment-clé de l’appel à l’action. En effet, même si une vidéo n’est pas cliquable par nature, présentez l’action pertinente à faire après le visionnage de votre vidéo.
- Pour vos vidéos de vente en ligne, optez pour un bouton « Acheter » , « mettre au panier » ou encore « commander »
- Pour des vidéos de vente d’un service ou produit non vendu en ligne, optez pour « découvrir » , « s’abonner » , « tester » , « télécharger »
Vous l’aurez compris, pour réussir une vidéo de vente performante, il faut bien la réfléchir et la préparer en amont. Un ultime conseil ? Lancez-vous !
